Letzte Woche haben wir den Schwerpunkt „Umsätze steigern“ gestartet und wollen Ihnen auch diese Woche noch eine weitere Möglichkeit zeigen, Ihr viertes Quartal erfolgreicher zu gestalten.
Um Ihre Zahlen zu verbessern, können Sie Telefonakquise betreiben und so Ihre Bestands-, aber auch Neukunden erreichen.
Selbstmotivation
Damit Sie authentisch erscheinen und nicht als unpersönliche Call Center Person verkannt werden, ist es wichtig sich vorzustellen, freundlich zu sein und sich vor allem selbst zu motivieren. Es gehört genauso zu Ihrem Job, wie Buchhaltung und Strategieplanung.
- Legen Sie sich eine hohe Frustationsgrenze zu (nicht jeder wird hören, wollen was Sie zu sagen haben).
- Nehmen Sie unfreundliche Aussagen nicht persönlich (vielleicht steht die Person einfach nur unter Stress).
- Ist ein Gespräch positiv verlaufen, nutzen Sie Ihre Euphorie und rufen Sie gleich beim Nächsten an.
- Vergessen Sie aber nicht immer wieder Pausen einzulegen.
Vor dem Gespräch
Wenn Sie eine Kaltakquise durchführen, müssen Sie zuerst an die notwendigen Kontaktdaten gelangen. Und bevor Sie an Kontaktdaten kommen können, müssen Sie sich überlegen, wen Sie überhaupt ansprechen wollen. Dazu ist eine sehr genaue und wohl auch zeitaufwändige Recherche notwendig, die Ihnen aber im Nachhinein Zeit erspart.
Fragen, die Sie sich während der Recherche stellen, könnten wie folgt aussehen:
- Wem nützt Ihr Angebot?
- Wie sieht das Unternehmen aus, das Sie erreichen wollen (Größe, Umsatz, Probleme, Branche)?
- Gibt es Brancheninformationen auf die Sie zugreifen können?
Ansprachestrategie
Währen dem Telefongespräch dürfen Sie niemals vergessen was Ihr Ziel ist: die Terminvereinbarung – Sie wollen nicht über das Telefon verkaufen oder Ihr Produkt bis auf das Detail erklären (dafür ist beim persönlichen Gespräch Zeit).
Versuchen Sie die wichtigsten Informationen, die der Kunde braucht, in 2-3 Sätzen zu verpacken. Am besten Sie schreiben sich diese davor auf einen Zettel auf. Mit Ihren ersten Sätzen wollen Sie vor allem eins – neugierig machen. Dafür sollten Sie flüssig sprechen und Ihr Anliegen überzeugend und authentisch darbringen. Die Terminfrage können Sie ohne Pause anhängen.
Die Terminfrage
Stellen Sie hier keine geschlossenen Fragen, wie: “Hätten Sie am 19. November Zeit?”. Für den Gesprächspartner wäre es hier zu leicht einfach mit einem „Nein“ zu antworten. Und wenn Sie einmal ein „Nein“ als Antwort bekommen haben, ist es sehr schwierig, den Gegenüber noch zu überzeugen. Also bieten Sie Ihrem Gesprächspartner lieber zwei alternative Termine an, damit er selbst auswählen kann.
Ein- und Vorwände
Seien Sie realistisch, nur die wenigsten, der von Ihnen kontaktierten Personen werden, ohne ein Wort des Widerspruchs in einen Termin einwilligen. Sie werden Sie durch etwaige Ein- und Vorwände herausfordern. Einwände sind tatsächliche Probleme beziehungsweise Argumente, die gegen etwas sprechen. Ein Vorwand hingegen ist eine Ausrede, die sich nur schwer lösen lassen.
Einwände hingegen können oftmals auch durch folgende Strategien überwunden werden:
Boomerang: Verwandeln Sie den Einwand in Ihr Argument. Der Gegenüber hat bereits ein Angebot für das gleiche Service beziehungsweise Produkt? Perfekt! Genau in dieser Situation ist es wichtig zu vergleichen!
Verzögerungsstrategie: Stellen Sie den Einwand zurück und behandeln Sie ihn später. Bei einem persönlichen Gespräch ist genug Zeit, um sich darum zu kümmern und auf einen grünen Zweig zu kommen!
Kaufsignale
Sie werden sicher nicht nur Ein- oder Vorwände hören, manche Kunden werden auch schnell Kaufabsichten zeigen.
Erkennungszeichen dafür sind:
- Fragen nach Details
- Fragen, die in die Zukunft gerichtet sind
- Fragen zur Abwicklung
Aber auch hier gilt: vertagen Sie diese Gespräche auf den persönlichen Termin. Das Ziel Ihres Anrufs ist nicht der Verkauf, denn Sie sind kein Vertreter. Sie möchten den Kauf persönlich abwickeln. Freuen Sie sich, dass Ihr Gesprächspartner so interessiert ist und versichern Sie ihm, dass seine Fragen beim Termin geklärt werden.
Möchten Sie das Thema “Kundenakquise über das Telefon” noch vertiefen?
Unsere Marketing-Expertin Marion Weinguni hat diesbezüglich bereits einen sehr informativen Kurs geführt.
Hier geht’s zum Kurs > Marketing: Telefonakquise – Wie Sie neue Kunden für sich gewinnen
NeuKurs wünscht einen erfolgreichen Tag!
